FUNNEL DE VENTAS: Guía para conocerlo y sacarle partido

¿Qué es el Funnel o Embudo de ventas?

El Funnel de Ventas, también llamado Embudo de Ventas o Embudo de conversión, es el proceso sistematizado y automatizado por el que pasan las personas antes de efectuar una compra. Esta acción está encuadrada dentro del desarrollo de nuestra táctica o estrategia de Inbound Marketing.

¿Qué objetivos tiene?

Uno de los principales  objetivos de este proceso es planificar la estrategia que nos va a ayudar a vender. Un porcentaje muy alto del tráfico de visitas que llega a tu web se va sin comprar y sin que sepas nada de ellos. El Embudo de Ventas te va a permitir reducir este porcentaje y aumentar el volumen de oportunidades reales y de nuevos clientes. Porque un Funnel de Ventas se ajusta a las necesidades de tu Buyer persona y al ciclo de compra que realizamos de forma instintiva. Es importante que este proceso lo realicen las secciones de marketing y comunicación. Pero es básica  una presencia importante de la fuerza de ventas, que conoce las necesidades de clientes y posibles compradores.

Fases de un embudo

Nuestro Funnel de Ventas debe adaptarse a las FASES DE COMPRA del usuario o ciclo de ventas:
Necesidad/Generación: Nuestro posible cliente detecta que tiene una necesidad. En esta fase nuestro principal objetivo es atraer visitas.
Cualificar/Convertir: A partir de detectar su necesidad, empieza a buscar información, visita webs, analiza la información y en algunos casos, pide presupuestos sobre su selección. Aquí es fundamental que seamos capaces de aportarle un valor suficiente en sus necesidades.
Compra/Cliente: Finalmente, nuestro posible cliente deja de ser posible y, se convierte en CLIENTE, ya ha comprado. Es base en esta fase lograr influenciar su decisión de compra.
La base estratégica del Funnel de Ventas es la orientación al cliente y las fases de las que se  compone nuestro Embudo las podemos definir desde dos perspectivas:

▶METODOLOGÍA DEL FUNNEL EN 3 ETAPAS
▶METODOLOGÍA AIDA. 4 ETAPAS

☑Funnel de Ventas en 3 etapas

TOP OF THE FUNNEL (TOFU) – Inicio del embudo

Es la fase más alta del embudo. Aquí debemos crear el contenido para atraer a la mayor cantidad posible de visitantes e incrementar el número de leads. En este primer ciclo, nuestro posible cliente está en la etapa de descubrimiento o awareness y, por tanto, el objetivo inmediato no debe ser vender, sino educar y sensibilizar. Para ello debes tener un buen plan de contenidos de calidad.
Ten en cuenta que este visitante ni siquiera ha pensado en comprar lo que ofrece nuestra marca. Puede que solo esté interesado en obtener información, incluso que solo tenga necesidad de potenciar su emprendimiento. Se encuentra en el top de este embudo y recurre a nuestra tienda virtual con la idea de conocer nuestros servicios, puede que por casualidad o porque alguien se lo recomendó. Si somos capaces de aportarle un argumento de calidad, es probable que consigamos su suscripción.
Para ello debemos generar un contenido de valor, con el fin de que nuestro visitante se sienta satisfecho, pase a la segunda fase y se convierta en lead. Puede ayudar enviarle un listado de herramientas comerciales para empresas B2B y B2C, o eBooks sobre sus necesidades.
Es importante analizar tus acciones para examinar el grado de implicación de los clientes. Para lograrlo podemos utilizar estas métricas:
➡Alcance
➡Páginas vistas únicas
➡Engagement
➡Tiempo de permanencia en la web

MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU) – En el medio del embudo

A esta segunda fase llegarán los visitantes provenientes de la anterior. Por ello, debemos enseñarnos como una solución al problema o necesidad que tengan. Ahora el lead se encuentra en la etapa de consideración, donde valorará las posibles alternativas que darán respuesta a sus necesidades.
Es posible que nuestra marca no esté entre sus opciones y lo perdamos como un cliente potencial. De ahí la importancia de conocer a tu Buyer Persona y de crear conciencia de marca. Para llegar al TOP OF MIND, es decir, aparecer primero en la mente del consumidor, debemos pensar más en aportar que en vender. Recuerda, bríndale contenidos que le sean útiles, en esta fase, tu estrategia de marketing debe apuntar a darle razones de calidad para que te elija.
¿Cómo medimos la efectividad del contenido? Mediante los Indicadores de claves de desempeño. Los KPI´s recomendados para esta fase son:
➡Visitantes nuevos
➡Porcentaje de rebote
➡CTR – Porcentajes de clics
➡Tasa de apertura de Emails

BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU) – Al final del embudo

La llegada a esta fase implica que el lead está listo para transformarse en cliente y cerrar una compra. Ahora es importante trabajar para retenerlo.
Aquí nuestro Buyer Persona está en la etapa de decisión, el momento clave. Ya ha definido cuáles son sus alternativas y, llegados aquí, estamos entre ellas. Ahora confía en nosotros, y esto significa que evaluó muy bien nuestra atención y contenidos. Pero probablemente no seamos los únicos.
Ahora debemos generar un contenido personalizado, para convencerlo de nuevo de que somos la mejor elección. Tenemos que hacerle sentir importante. En cuanto a las métricas para esta fase de compra inminente, debemos analizar:
➡Tasa de conversión de ventas
➡Descarga de “leads magnets”

☑Método AIDA. 4 Etapas

ATENCIÓN

Captar la atención de los todavía visitantes es la primera fase del embudo de ventas. Debemos conseguir que tomen conciencia sobre nosotros, saber que existimos. El consumidor aún no tiene deseo de compra, pero debemos darle contenido de interés que permita que capte la información que le proporcionamos. La información que damos debe ser especializada. Porque a pesar de que en esta etapa debemos atraer la mayor cantidad de visitantes para que lleguen más a la etapa final, es necesario que sean consumidores potenciales. Lo más importante en esta fase es la cantidad y la calidad, para que cada vez que un usuario avance la posible pérdida en cada salto sea mínima.

INTERÉS

La segunda etapa del embudo de ventas consiste en despertar el interés de nuestros visitantes después de haber conseguido captar su atención. Debemos lograr que el contenido que le ofrecemos sea de su agrado y se interesen en seguir leyendo, escuchando u observando. Es fundamental despertar la curiosidad sobre lo que le contamos y que quiera seguir recibiendo más información. Ya en esta etapa se puede hacer uso de los CTA para conseguir que nuestro cliente se suscriba y así generar leads. Posteriormente deberemos ofrecer más contenido que lo empuje a avanzar dentro del embudo.

DESEO

La tercera etapa del embudo de ventas es despertar el deseo después de que los visitantes ya estén interesados en nosotros. Ofrecer contenido personalizado y constante hace que nuestro lead se sienta cautivado y con ganas de conocer más sobre nosotros. Igual que, si el argumento que le proponemos responde a sus necesidades, debemos facilitarle la manera de obtener la solución a su problema/necesidad. Esto solo podemos lograrlo a través del contenido y de las ofertas que mandemos. Una vez que el lead desee obtener nuestra marca, solo nos queda un pequeño camino para que llegue al final y realice la compra.

ACCIÓN

La última etapa del embudo de ventas es la acción, es decir, la compra o adquisición del servicio. Después de haber despertado el interés de nuestros leads es necesario proponerle que se acerque a nosotros y finalmente concrete nuestro trabajo. Para poder cerrar la compra debemos hacer uso de ofertas, descuentos e información mucho más especializada para poder cerrar el proceso y convertir al lead en un cliente.

Conclusión

Nuestro embudo de ventas es un proceso que no termina hasta que se concreta la acción de compra. Después de haber sido capaces de convertir a los leads en clientes, es fundamental fidelizarlos. Ello permitirá que no pierdan el vínculo emocional que ya hemos creado y nos ayudará a tener clientes satisfechos, dispuestos a recomendar nuestros productos o servicios. No olvides que la competencia también puede estar usando el embudo y luchará por obtener clientes, así que no los descuides. Por ello es fundamental el conocimiento de las necesidades de los consumidores. Ese será nuestro principal aliado para hacer que los usuarios avancen dentro de nuestro embudo de ventas.

Recuerda que esto es solo la introducción a un complejo proceso que atraviesan nuestros clientes antes de finalizar una compra. Pero como Guía Básica espero haberte hecho comprender los parámetros fundamentales. Si tienes alguna duda, no olvides dejarme un comentario.